千人千面，這幾年無論是在營銷界，還是在產(chǎn)品運(yùn)營界，都得到了很廣泛的應(yīng)用。在營銷行業(yè)，會(huì)用來提升營銷的精準(zhǔn)性，即做人和物的精準(zhǔn)匹配，所謂精準(zhǔn)營銷；做產(chǎn)品運(yùn)營的人會(huì)在產(chǎn)品中很多模塊增加千人千面的策略，以此來達(dá)到產(chǎn)品流量的高效分發(fā)；在電商行業(yè)千人千面的應(yīng)用尤其多，比如淘寶的猜你喜歡、京東的為你推薦，都屬于此類應(yīng)用。 

我們先簡單的聊聊到底什么是千人千面

千人千面，就其字面意思來講就是不同的人，呈現(xiàn)不一樣的東西。所以在所有實(shí)例中，個(gè)性化推薦是最常用的一種實(shí)踐。本質(zhì)上來說，個(gè)性化推薦主要的目標(biāo)有兩個(gè)，一個(gè)是高效連接用戶和平臺(tái)上的物品，讓用戶盡可能的發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上“好的東西”；另一個(gè)就是“投用戶所好”，即發(fā)現(xiàn)用戶的興趣，基于他的興趣為其呈現(xiàn)“好的東西”。

同理，上面提到“好的東西”也是個(gè)性化的?！昂谩迸c“不好”這種評(píng)判完全是基于對(duì)物品的客觀評(píng)判來決定的，這種客觀的評(píng)判的具體量化標(biāo)準(zhǔn)不同的業(yè)務(wù)不盡相同，但是大多都可以稱之為是用戶對(duì)于物品的正反饋。比如對(duì)于一件商品，可能是用戶對(duì)于該商品的購買、關(guān)注、搜索、分享、好評(píng)等等。所以同一個(gè)東西，A喜歡，B可能覺得一般，甚至C可能覺得很厭煩。

千人千面就是實(shí)現(xiàn)“人”和“物”高效匹配，它們之間是一個(gè)互相補(bǔ)充，互相依賴的關(guān)系，也就是人們看到自己感興趣的物越多，那么對(duì)好東西的衡量也就越準(zhǔn)確。否則就是一個(gè)惡性循環(huán)。

本質(zhì)還是一個(gè)數(shù)據(jù)的交互過程。對(duì)于人來說，系統(tǒng)通過人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)的一系列行為，去判斷用戶感興趣的物品，進(jìn)而為他們推薦“好的東西”；對(duì)于物來說，系統(tǒng)通過人在為其推薦的物品上的一些列交互，比如點(diǎn)擊、下單、購買等，來判斷這個(gè)物品是不是一個(gè)“好的東西”。

簡單用下面的圖來表示：

2B數(shù)據(jù)增長

但是忽然有一天，我的一個(gè)公眾號(hào)粉絲在后臺(tái)問我，是否考慮過2B的千人千面，我心里“噔”了一下。確實(shí)，我們看了太多2C產(chǎn)品營銷實(shí)施千人千面的案例，竟然一直沒有注意到2B端。無論是從業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜繁瑣程度，還是從營銷運(yùn)營的現(xiàn)狀，低效、冗余一直是2B端的產(chǎn)品躲不過去的傷痛。所以千人千面如果應(yīng)用在2B端，那必然會(huì)是一個(gè)行業(yè)的革新。

套用一下，不妨稱之為“千B千面”。

無獨(dú)有偶，之前在公司做過一個(gè)2B端個(gè)性化推薦的實(shí)施，實(shí)施過程中也有過一些思考，這里分享給大家。

首先，明確一個(gè)問題，2B端的千人千面能不能做，能。但是如果想要做一個(gè)通用的架構(gòu)，目前還有難度，只能做一個(gè)“局域”的。什么意思呢？比如淘寶和京東的千人千面體系，除了底層數(shù)據(jù)的差異，整個(gè)架構(gòu)是可以套用的。另外，除了電商行業(yè)，對(duì)于以單個(gè)物品推薦的業(yè)務(wù)，我理解也是可以進(jìn)行套用的。

再加上，目前各大企業(yè)在產(chǎn)品和賬號(hào)體系上的互通，比如用微信，QQ，微博等一些列社交賬號(hào)，可以注冊(cè)各種各樣的應(yīng)用，導(dǎo)致千人千面的冷啟動(dòng)階段也變得“有數(shù)可依”。

其次，如果想要在2B的產(chǎn)品上大規(guī)模開展千人千面的實(shí)施，會(huì)面臨哪些問題。我想了想大概有下面幾點(diǎn)：

第一、2B端的數(shù)字化程度較低。

2B端數(shù)字化、信息化，應(yīng)該是近幾年才提上日程，甚至是往后十年的主要方向。所以就目前來講，B端的數(shù)據(jù)是不足以做千B千面。

舉個(gè)例子，一個(gè)用戶在網(wǎng)上點(diǎn)擊的一個(gè)鏈接，購買一款商品，現(xiàn)在是很容易被捕捉到，并且以結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)進(jìn)行存儲(chǔ)，但是一個(gè)企業(yè)與哪些供應(yīng)商進(jìn)行了連接，是很難被追蹤記錄的。

另外一方面，現(xiàn)在僅僅大概有30%的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了從采到銷的線上化、銷售化，如果大家注意觀察的化，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多中小企業(yè)還是一個(gè)excel去解決問題的。

第二、每一個(gè)B端是一個(gè)數(shù)據(jù)孤島。

這就是目前整個(gè)B端的現(xiàn)狀?？赡艽蠹視?huì)認(rèn)為，這30%企業(yè)也是一個(gè)實(shí)施“千B千面”的機(jī)會(huì)啊。但是就現(xiàn)狀而言，數(shù)據(jù)是每個(gè)企業(yè)密級(jí)最高的東西。更有企業(yè)喊出數(shù)據(jù)是公司唯一的資產(chǎn)，所以一個(gè)企業(yè)唯一的資產(chǎn)怎么會(huì)輕易的讓其他人獲取到？

不看別的，可以看目前云服務(wù)的現(xiàn)狀，除了小公司出于成本的考慮愿意采用云服務(wù)，稍微大點(diǎn)的公司都在搞自己的云服務(wù)，沒人會(huì)愿意把自己家的數(shù)據(jù)放在別人的服務(wù)器上。

所以數(shù)據(jù)對(duì)于每個(gè)企業(yè)來說，都是私有資產(chǎn)，神圣不可侵犯的，至少目前的認(rèn)知還是在這個(gè)層面，而且從當(dāng)下來看至少長期會(huì)處于這種局面。

與云面臨的困境一樣，在信任問題沒有解決之前，B端的數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)是一座孤島。

第三、缺少結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)。

落地過千人千面的人都清楚，結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)是關(guān)鍵，比如做個(gè)性化推薦系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)是用戶標(biāo)簽，排序特征的基礎(chǔ)保障。大多數(shù)成熟的企業(yè)數(shù)據(jù)做的都不好，更別談小公司了。

另外，很多人對(duì)結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)一直有誤解。結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)并不是說沒有數(shù)據(jù)，而是缺少經(jīng)過加工的數(shù)據(jù)，看一下關(guān)于結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的定義：

結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)也稱作是行數(shù)據(jù)，是由二維表結(jié)構(gòu)來進(jìn)行邏輯展示和表達(dá)的數(shù)據(jù)，嚴(yán)格遵循數(shù)據(jù)格式與長度規(guī)范，主要通過關(guān)系型數(shù)據(jù)庫進(jìn)行存儲(chǔ)和管理。

我們很容易的用結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)去描述一個(gè)人，比如社會(huì)學(xué)統(tǒng)計(jì)信息，線上行為：基本包括：點(diǎn)擊、瀏覽、加購、下單、收藏、關(guān)注、分享、訂閱；線下行為：旅游、出行、飲食、居住。但是很難有一個(gè)統(tǒng)一的框架去描述一個(gè)B端企業(yè)，這與B端業(yè)務(wù)的多樣性、復(fù)雜性、多變性密不可分。

所以如果某一天大規(guī)模的千B千面開始，那么B端結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的比必定是首先邁過的檻。

第四、缺少統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)

無論是2C還是2B千人千面的實(shí)施，都需要巨大的成本，所以必須要有一個(gè)可衡量的效果。一般來講，2C端的千人千面主要看流量分發(fā)的效果，并且伴隨業(yè)務(wù)線發(fā)展程度不同，制定指標(biāo)也不盡相同。一般來講又如下的規(guī)則：

對(duì)于新業(yè)務(wù)線，主要以流量相關(guān)的指標(biāo)為核心指標(biāo)，比如PV，UV這些；

對(duì)于發(fā)展中業(yè)務(wù)線，主要看流量的分發(fā)效率，所以看點(diǎn)擊率的比較多，或者是訂單轉(zhuǎn)化率；

對(duì)于成熟的業(yè)務(wù)線，則主要看盈利和營收了。

但是B端呢？很難有一個(gè)統(tǒng)一的框架。哪怕做的是相同的行業(yè)，但是由于想法不同，那么具體的業(yè)務(wù)流程也大相徑庭。比如同樣是做餐飲的，做小吃和做正餐的玩法就不一樣，那么每個(gè)環(huán)節(jié)衡量的指標(biāo)也就不一樣。一個(gè)小吃店一天買1000份小吃和一個(gè)飯店一天買1000分正菜，絕對(duì)不是一個(gè)概念。

這樣會(huì)導(dǎo)致這么一個(gè)問題，如果把千人千面用在B端企業(yè)上，需要單獨(dú)為每一個(gè)大B，小B客戶進(jìn)行實(shí)施，由于從業(yè)務(wù)模式，還是底層數(shù)據(jù)來看，實(shí)施難度很大，對(duì)于服務(wù)提供商來說成本投入巨大，就意味著價(jià)格很高，對(duì)于企業(yè)來說就很難接受，這就是一個(gè)惡性循環(huán)。

千B千面的一個(gè)小案例

上面討論了在做大規(guī)模2B千人千面前需要攻克最大的難題。然后之前做過一個(gè)面向小B的個(gè)性化推薦，這個(gè)也算是一次簡單的2B的千人千面，簡單聊聊。

項(xiàng)目是為一個(gè)面向所有小B的商家提供物品采購服務(wù)的平臺(tái)搭建個(gè)性化推薦系統(tǒng)。總體的思路和2C的千人千面類似。

數(shù)據(jù)清洗——標(biāo)簽挖掘——trigger機(jī)制——召回策略——排序策略——精排策略——前端展示

對(duì)于這個(gè)面向小B的推薦系統(tǒng)來說，主要目標(biāo)就是以更小的成本讓小B商家采購到想要的物品。但是同時(shí)需要考慮到供應(yīng)商的供應(yīng)鏈能力。比如海南的供應(yīng)商無法給北京的商家提供采銷服務(wù)。

但是，如果大家又關(guān)注線下的一些涉及到采銷業(yè)務(wù)的商家，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)有固定的合作伙伴，就是經(jīng)常只會(huì)在固定的幾個(gè)供應(yīng)商來采購商品。

其實(shí)基于上述目標(biāo)和對(duì)需求的拆解，整個(gè)思路就很明確了。最主要的還是如何建立小B和供應(yīng)商之前的采銷關(guān)系鏈。這個(gè)供應(yīng)關(guān)系鏈會(huì)以結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)建，最終用于個(gè)性化推薦。

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)供應(yīng)關(guān)系鏈它是一個(gè)“局域”的。也就是當(dāng)你再來一個(gè)新的2B業(yè)務(wù)，依然需要為它搭建一個(gè)新的架構(gòu)，新的策略。

上面大概是之前做2B的千人千面的一個(gè)小小嘗試。但是如果要做到目前2C規(guī)模的千人千面，還有很長的路要走。

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